据乘联会公布的数据显示，2019年一季度中国汽车市场累计销量为659.5万辆，环比下降13.8%，同比下降16.9%。中国汽车市场进入寒冬已成事实，汽车销量在一段时间内会持续走低，众多车企和经销商都面临着巨大压力。在这样的背景下，如何将压力转化成动力，成为摆在车企面前的一道难题。

目前，多数车企通过降价、补贴、压库存等方式来提振销量，但也有车企换一种角度来面对暂时的困难，譬如东风雷诺。洪浩上任东风雷诺市场销售副总裁之后，将“降低经销商压力、提升经销商战斗力”提上日程，并设定了“提车库存上线自动关闭原则，以保障品牌竞争力”。经过两个月的调整期，东风雷诺库存量回归正常水平，经销商体系趋于良性发展。

降低经销商压力、提升经销商战斗力

作为一家年轻的合资企业，东风雷诺的经销商体系相对薄弱，更容易受到车市大环境的影响。在此情况下，东风雷诺着眼长远，着力于经销商体系的稳定、健康和持续发展，在大多数车企采取压库促进提车数据的时候，反而积极采取降库存措施，给经销商减负。

根据中国汽车流通协会公布的4月份汽车经销商库存报告显示，今年4月汽车市场乘用车总库存量环比上升7.8%，其中经销商综合库存系数达到2.0，同比上升20.5%，库存水平位于警戒线以上，经销商库存压力不断加大。而且由于今年车市超预期低迷，4月各地落实国六标准的政策陆续传出，一定程度上也加剧了经销商加速消化国五车型的紧迫感。

据悉，4月东风雷诺总库存量环比降低25.6%，预计到今年5月底，东风雷诺的库存系数将降至1.5左右，达到行业较好水平。此外，通过销量分析，近三个月东风雷诺终端实际交车总量持续环比提升，情况较为乐观。

东风雷诺经销商体系的健康发展并非一蹴而就。2018年四季度在东风日产有着15年工作经验的洪浩加盟东风雷诺，出任市场销售副总裁，主管东风雷诺的销售工作，分管营销领域。洪浩一上任，就将“降低经销商压力、提升经销商战斗力”提上日程，并设定了“提车库存上线自动关闭原则，以保障品牌竞争力”。经过两个月的调整期，东风雷诺库存量回归正常水平，经销商体系趋于良性发展。

如何提升经销商竞争力？

作为一个2016年才正式投产的年轻合资车企，经过两年的高速发展后，2018年东风雷诺也遭遇了车市滑坡。但东风雷诺始终坚持以经销商利益和长远发展为重，着眼经销商健康发展和“战斗力”提升。正如洪浩向《汽车通讯社》所表示的那样，面对当前的挑战，坚持降库存，优化经销商盈利能力是必须要坚持的。也许有时候放慢脚步是为以后积蓄能量，走的更远。

在经销商网络开发和管理方面，东风雷诺通过慎重、合理判断和选择候选经销商，合理规划经销商建设规模，灵活布局来填补空白区域，如标准卫星店、城市展厅、独立维修站等。对已有的经销商进行升级改造，给客户提供更好的售前、售后服务，重质量、轻数量，重视核心经销商，鼓励有实力的经销商集团采用托管、并购等模式接管困难经销商。

在提升经销商收益层面，东风雷诺的做法也是可圈可点。通过提升经销商区域管理能力，稳定市场秩序，使经销商重拾信心。此外还帮助经销商搭建售前售后、衍生业务和全价值链收益体系，提升经销商保险和置换收益，拓展衍生业务模式。除了在经销商网络开发管理和提升收益层面的举措，在产品布局方面东风雷诺也给了经销商很大的信心。按照东风雷诺“2022事业愿景”的规划，截至2021年将累计上市9款全新产品，其中包括3款新能源车型，其中2019年将有两款全新的产品上市，包括纯电动车型K-ZE，K-ZE量产版车型基于雷诺-日产联盟共享的电动车平台打造，预计今年三季度上市。

写在最后

在车市下滑和车企库存系数上升的大环境下，东风雷诺能另辟蹊径，主动降库存给经销商减负，可见东风雷诺懂得长远发展之道。在去库存和持续提升经销商盈利能力两大举措下，我们相信东风雷诺有能力在车市寒冬中挺过去。冬天已经来了，春天还会远吗？