“改革是痛苦的，但不改革是死路一条。世上不缺聪明人，缺的是能够在困境中坚持的人。坚持的过程是极为痛苦的，有质疑、有阻力。而对于一个企业而言，如果一个领导者无法做到坚持，那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往，坚持比完美还重要。”

——捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆

2019 年12月26日，距离2020年只有5天，当我们在前滩世贸中心2期D栋12层潘庆的办公室如约见到这位捷豹路虎全球首位华人董事的时候，他的脸上出现了难得的笑容。

2019年，捷豹路虎在华的经销商全网平均实现了盈利，下半年销量增速达到24%，而库存深度则由2.2个月降到了1.6个月。对于捷豹路虎来说，这个成绩非常难得，也非常及时。

“这种状态和结果，我在年初第一次经销商路演的时候就已经预测到了。按照我们既定的生产、销售节奏，以及商务政策等管理手段，这个结果是可预见的。”潘庆的语气波澜不惊。

汽车通讯社：“请您对今年的工作进行评估，包括销售业绩以及其他方面，是否都完成了年初的目标？”

潘庆：“今年的第一场经销商路演在1月8日，在这一场路演中我谈到了今年的目标，目前来看今年的表现都完成了年初的目标。

今年做到了三个可控，即销售目标可控，对业绩进行预判，偏差不超过原定目标的正负5%；供货节奏基本可控，某些月份出现了供不应求的情况；全年销售政策可控，了解每个季度的分配情况。

得益于之前提到的拉动、开源等措施，整体来说超出了年初制定的目标，令人欣喜。销售完成情况令人满意。”

销售业绩、供货节奏乃至销售政策全部可控，销售业绩的预估偏差甚至不超过5%，这样的结果一方面说明捷豹路虎中国管理层对于今年市场的形势有着清晰的认识，同时也反映出该公司在销售管理方面的透明和可控。

谈到透明化、精细化管理，潘庆举了一个例子：“以管线管理为例，从捷豹路虎的车辆上平板车开始，物流信息、平板车号，甚至是司机电话，均可在系统中查询，流程透明可控。”

如同打仗一样，指挥员在判断形势时要对敌我双方的兵力、配备、后勤支持以及其他变化因素进行精准的计算和分析，如此才能不打无准备之仗。

汽车市场亦是如此，潘庆年初在“排兵布阵”的时候，已经对今年的市场大环境、豪华车市场的具体情况，以及捷豹路虎的体系能力做了深入解析，并和经销商达成高度一致。“今年，我分别进行了四场经销商路演，在1月、3月、7月、10月，和战略投资人、经销商深度讲解政策、沟通下一季度的目标，以及我们对市场的判断，达到信息高度共享。在经历汽车市场的小寒冬时，沟通很重要，信心很重要。频繁的沟通以后，方可达成多方统一思想、统一战术，大家才有信心打赢一场硬仗。”潘庆表示。

得益于潘庆等捷豹路虎中国管理层实施了高效可靠的管理手段，捷豹路虎2019年在华的运营状况明显转好，包括经销商的盈利情况、销售情况以及库存情况都得到改善：经销商全网平均实现了盈利，与去年相比，经销商盈利面实现100%增长；7-11月，捷豹路虎在华销量实现连续五个月双位数增长，下半年增速达到24%；截至2019年年底，捷豹路虎的库存深度为2.2，目前已降至1.6，低于全国平均水平。

售后方面有一个数据值得一提，捷豹路虎2019年在华经销店的总进场台次是130万辆左右，以全网254家经销商来计，平均每家全年的进场台次为5118辆，月均426辆。

另外一个在售后方面的数据是，在近日J.D.Power（君迪）发布的《2019中国汽车售后服务满意度排名》中，路虎品牌以760分排名第二。

从销售数字来看，捷豹路虎2019年7月-11月在华表现令人瞩目。

据潘庆介绍，捷豹路虎2019年在华主要做了五件事，包括提升盈利能力、建设品牌、提升产品力、优化管理、开源。尤其是品牌建设方面，推出了2套计划（举办捷豹-赛道年，路虎-全地形年活动）、3项行动（实施50-50方案优化、经销商电子销售系统、销售线索管理）等具体实施举措。这些举措产生了效果，今年捷豹路虎的正面口碑上涨了6%。

“除了在一开始提到的五大重点措施，今年为了提升营销系统，在捷豹路虎企业内部还有一项‘捷豹路虎中国龙计划’，即Project Dragon。‘龙计划’由56个小项目组成，我们立下的目标是其中75%的项目在今年必须完成。通过56个小项目，一步一步地按照节点完成提升。”潘庆补充道。

综观捷豹路虎2019年在华销售及服务成果，一方面固然和品牌体系能力有关，另一方面和管理层接近一线密切相关。

战场上，对于军、集团军一级的军事单位，其司令部如果过于靠后将面临两个问题：一是不了解瞬息万变的战场情况，从而发出滞后或者错误的指令；二是沟通成本增加，无法高效及时地对师、团一级单位下达作战指令。商场如战场，这个道理同样适用于汽车行业。

潘庆告诉汽车通讯社：“今年，我走访了多地的经销商门店，其中有‘明采’，也有‘暗采’，通过设身处地地去体验、感受客户进店的过程，了解优点和不足，才能提升客户体验。捷豹路虎的理念是‘客户至上’，我们在不断地思考客户进店后的最佳接待流程。”

在采访中，我们听到潘庆反复强调“希望经销商将车真正地交到本地消费者手中”。

为什么需要如此强调？潘庆对此解释道：“今年狠抓本地上牌率，做到真正地把车交到消费者手中。这意味着我们的经销商能够在顾客买完车后，更好地跟进、服务。购买，只是每一个顾客在用车生活中的很小一部分，只是一个开始，后续带来的服务感知同样重要。”

由于和经销商经常密切接触，潘庆对于渠道端的优势和劣势了如指掌。一个事例是他对经销商培训的高度重视。“我们的店端销售人员平均年龄不超过27岁，你要让他们能够卖好捷豹路虎，必须加大培训力度。”潘庆告诉汽车通讯社。

2019年，捷豹路虎中国大力增加了对经销商培训的投入，通过更丰富的培训课程，如对比试驾等，致力于将经销商培养成产品专家。以今年上市的全新一代路虎揽胜极光为例，品牌方对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，总费用相当于1亿人民币。

谈到捷豹路虎目前在华的体系能力，潘庆坦承：“过去相对较弱的一环，是沟通成本，这也成为今年我们最重视的环节之一。也正是透明、公正、公平并且高频次的与经销商伙伴、与员工的沟通，才能够让不同的伙伴和整个体系，清楚知道目标是什么，知道怎么做才能达成目标。这也是目前体系中较强的一环。”

谈到2020年之后的目标，潘庆表示：“总的来说，我的目标是在未来十年把中国打造成捷豹路虎全球的战略中心。达成这个目的需要两点要素支撑，即采购能力和研发能力。在采购能力上，由中国团队负责的产品出口量明年将达到10亿英镑。在本地研发上，我们会主动寻求和其它厂家合作实现快速化、本土化。本土化这方面我们一定会更专注，在2020年积极地进一步创新。”

客观上，从全新捷豹XEL等国产车型上面已经能够看到捷豹路虎对于中国客户需求的研究和满足。“对外观的改进，如运动系列车型采用熏黑中网，且加入了更大、更符合这一级别市场客户需求的19英寸轮毂；内部设计上也做了细节上的调整，如将换挡旋钮改成了电子挡杆以更好地体现‘运动’感。”潘庆指出。

对于纯电动车，捷豹路虎同样给予了高效及时的市场回应。“针对中国消费者对于纯电动车，特别是豪华品牌纯电动车智能化、科技感、人性化服务的更高要求，我们也将对I-PACE及之后的一系列电动车产品进行改进，包括对智能驾驶功能包进行重新定义和提供360度的无忧充电服务。”潘庆介绍道。

据了解，捷豹路虎正在深入挖掘中国消费者的个性化需求。在过去两年里，捷豹路虎组建起了一支100多人的本土研发团队，涵盖自动驾驶、电动化、智能网联等分支，其核心工作是深度研究中国消费者的需求，将中国消费者的需求由始至终贯穿在全球研发流程中，让中国标准成为全球标准。与此同时，捷豹路虎也与中国本土科技公司保持着紧密的联系，正在尝试将中国顶尖科技快速融入到捷豹路虎最新的产品中，满足中国消费者的用车需求。

谈到变革这个话题，潘庆深有体会：“我们必须以主动变革的心态，统一思路。不能让时代的变化推着我们往前走，而是要走在时代前沿。”